中國內商鋪七成都在虧損！經緯中國為什麼還花數千萬投它？

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中國內商鋪七成都在虧損！經緯中國為什麼還花數千萬投它？品途網 2016-03-15 18:59

經緯創投在市場上掃了一圈，最後找到了張家鵬做的樂鋪。用張家鵬的話說，沒提什麼特殊要求直接就投了數千萬人民幣。市面上做房產O2O項目的很多，新房買賣、二手房租售、長租短租、找寫字樓找辦公室，這些項目都眼巴巴地盼著投資人。一個從找商鋪這麼垂直領域切入，還不那麼To C的項目，是如何獲得資本認可的？近日，樂鋪創始人張家鵬在與品途商業評論採訪過程中闡述了他的商業邏輯。

商鋪O2O市場體量：94%是“準閒置資產”
首先來談市場體量，商鋪O2O是多大的生意？可盤活的商鋪存量空間有多大？

張家鵬稱，“中國只有20%的街鋪實現盈利，10%左右持平，虧損街鋪佔比高達約70%。70%經營虧損的店鋪需要找到租戶替換，另外贏利或持平的30%中有80%存在重新整合使用的契機，那麼整體市場理論上有94%的商鋪是需要租賃服務的“閒置”或“準閒置資產”，有待被啟用、重新組合或優化。樂鋪從形式上看，做的就是一個基於網際網路的商鋪選址工具。

那麼這個市場可賺的錢有多少？僅就北京市場而言，不含大型商場在內的商鋪約有四萬家，店鋪的租金平均值在3萬每月，交易佣金一般是按一個月的房租算。也就是說，僅就北京而言，如果都通過中介促成交易，這個市場的佣金範圍將在12億左右。在全國，每月含購物中心在內的店鋪租金是2000億，可以看出，這個市場的佣金體量相當可觀。

房產O2O核心競爭力：頻次、房源、成本、線下

不管是做360虛擬看房，還是用剛畢業的大學生全程帶看，又或者是用滴滴、uber、神舟的專車接送，房產O2O的核心競爭優勢完全不在產品表面這些“花哨”功夫上。頻次，流量，成本，線下，經紀人，潛規則這些纔是房產O2O項目成敗的關鍵，也是投資人衡量一個項目值不值得投的關鍵指標。

線下過重，頻次過低，燒錢過猛，行業經驗過少，這些都是投資人所忌諱的。因為，被網際網路改造的商業地產不像出行和外賣領域那麼高頻低毛利，僅靠資本助力就有望燒出使用者，實現規模增長。“商業地產＋網際網路”是典型的低頻高毛利，砸錢能不能燒出使用者、燒出規模，這是投資人最大的顧慮。投資人另一方面的擔憂來自線下，如果一個做平臺的項目線下做過重，這是一個大難題，不管是對投資人還是對創業者來說。

其內在邏輯是這樣的：獲取房源需要成本，成本投入基本都線上下。頻次一般是針對C2C的資訊平臺來講的，如果一個項目超低頻，那麼談成本、房源、線下都沒有基礎。頻次過高，那麼線上下獲取房源或服務的成本相應就會很大；頻次低，則不會那麼重。不過一個項目頻次過低，也就沒有做平臺的必要性，這類項目應該以諮詢服務為主，資訊對接為輔。但這不是商鋪的重點。

閃租化：商鋪O2O不是你以為的低頻次

商鋪選址是個低頻次的事嗎？如果說辦公樓租賃的換手時間在1-3年以上，那麼商鋪相對來說就是一個高頻的領域。閃租化，這是張家鵬觀察到的商鋪租賃未來發展趨勢。目前，商鋪選址有三個特點，一是空置率低，換手率高；二是客戶越來越傾向於精確選址；三是消費者的消費習慣變化越來越快。

以上這三個特點對於一個做商鋪的線上租賃資訊點平臺來說，都是好訊息。空置率低意味著目標市場的使用者基數足夠，換手率高意味著每一次店鋪轉手產生的佣金將是增量，精確選址則意味著生意人會傾向於藉助工具進行決策，而消費者習慣改變的速度直接帶動了店鋪易主的頻次。這個頻次能達到怎樣的水平？據瞭解，目前一年一易主已經較為普遍。

小業主心態助推商鋪交易頻次

商鋪店主與辦公寫字樓大業主交易心態的不同，在一定程度上也加速了商鋪交易的頻次。對於辦公樓來說，企業租戶即便到期不續租也不需要為轉租操心，寫字樓大業主一般會將出租這種事打包給了專業的代理行，並不需自己多操心。商鋪則不同，店鋪一旦涉及轉租，不管是業主還是租鋪的人都要為降低空置週期而操心。找鋪的人和出租鋪的人對於時間的敏感程度，在一定意義上助推了交易頻次，這就好比住宅領域的租房市場。

掠食者眾：真房源纔是核心競爭力

佣金可觀，頻次又高，蛋糕很大，想吃的人眾多。包含58同城、搜房網、鏈家在內的分類資訊平臺、房產網站、傳統中介早已嚥了一部分下去。戴上一頂網際網路的帽子就能虎口奪食了嗎？

除了閃組化，另一個趨勢是店鋪選址的精確化。獲取足夠的房源是選址精確化的基礎，但“真房源”的“併發症”是線下重。線下重是土豪才能玩得起的遊戲，譬如鏈家。為了保證房源資訊真實性和實時性，鏈家創始人左暉用了8年時間，投入上萬經紀人，靠人力在全國數了6000萬套住宅的基礎資料。正是這1000 T的資料奠定了今天鏈家住宅中介領域老大的壟斷地位。而傳統房產網站的老大搜房剛剛線上下這個“坑”裡跌了一跤，裁了數千新招來的中介，買了一個血淋淋的教訓。如果不是線下這筆賬算得過來，樂鋪不會輕輕鬆鬆就得到經緯的認可。

15元/房源：用苦力不如用巧勁

15元拿下一個房源，這是樂鋪房源獲取的平均成本，按北京市4萬個商鋪的體量算，樂鋪獲取北京全部商鋪房源的總成本是60萬。
那麼，“網際網路＋商業地產”這個領域的其他創業項目是如何做的？從趕集分拆出來的“好租”全公司400人，有300人是做線下的；國內第一家做辦公租賃平臺的“點點租”80%的員工線上下。

站在創業公司運營的角度看，光線下這些人的硬性行政成本支出每月至少都要在200萬左右，而平臺現實的成交單量卻徘徊在每月10單左右。即便低頻高佣金可以高到每單都是五百到一千萬的大單，按照業內10%的佣金收取方式，線下300號人帶來的10個大單的佣金收益總額超不過100萬，如何覆蓋每月硬性支出的200萬行政成本？

除非燒錢，燒投資人的錢，並在短期之內燒死其他競爭對手自己做行業老大獨享市場份額，否則按照一月虧損100萬的節奏，線下“重”成本很容易將投資機構也拖下水。

房產O2O模式要點：想要“輕資產”需學會乘風、捨得讓利

打一開始做樂鋪，張家鵬就沒打算線上下養人，目前樂鋪靠著30人的團隊在運營，當月單量已上百，市場總體單量是3000，樂鋪年中將本著市場份額對10%去做。

藉著目前形成的共享經濟風口，樂鋪用眾包和讓利的方式大大地降低了獲取房源的成本。如何眾包？渠道有兩個，一是鼓動傳統中介店裡的經紀人，讓他們有錢可賺，二是購買京東、天貓這些平臺的眾包服務，計件收費，減少養人的成本支出。

過來人常說，創業的時機最重要。對於房產O2O的項目而已，在早期佔領市場獲取房源是基本功，大部分項目獲取房源的方式是靠人力，就是業務人員上門挨家挨戶的“掃樓”，但是下苦力不如用巧勁。
樂鋪進入的時機恰好是眾包物流和分享經濟快速發展的階段。以京東到家為代表的大佬已經在眾包這條路上砸了真金白銀去教育市場，快遞送一單賺6塊的生意，跳廣場舞的大媽都搶著做。讓京東和天貓這些眾包平臺的人員去自家樓下隨手拍一張正準備出租的商鋪，順手還能賺15塊，何樂不為呢。
對於本身就做跑腿業務的創業公司而言，這恰好就是送上門的業務，兩全其美。乘對了眾包經濟的風，有大佬在前教育市場，僅就獲取房源這事，原來真的可以不用養一幫人去挨家挨戶掃樓。

對於專業的經紀人來說，商鋪是居民區的標配，賣住宅的時候順手拍個照就能解決一頓午飯，似乎也沒有拒絕的理由。
在戴德樑行做了10年做到商業地產業務一把手的張家鵬，很懂經紀人，他在前期把商鋪交易佣金95%的利潤都讓度給了傳統店鋪裡的經紀人。也就是說，這些眾包的經紀人，每月只要順手做一單商鋪的生意就有至少有2萬8千5百塊入袋。

為什麼說搞定經紀人很重要？現在的網際網路創業者大多缺經驗，在不瞭解傳統行業規則的情況下就進入累。對於房產創業而已，想搞定線下首先就得搞定經紀人，搞不定經紀人，要麼搞不定房源，要麼搞不定客戶。經紀人的從業目的是高額佣金，所以跟不管是合作的還是自己找來經紀人講底薪，講情懷，可以說就是在自找死路。

線下重？你到底做B還是C?

以上這是獲取房源的成本。“好租”和“點點租”線下人員的投入除為了獲取房源，其實也是為了有足夠的人員來做線下服務，譬如看房接待，撮合交易等工作。當平臺的單量上升後，如每一次成交都需有專人跟進，那麼單量越多就意味著線下的成本越重。
但是，線下重或不重，背後是模式選擇的結果。選擇做淘寶就不好同時做京東，既然選擇了做平臺，線下服務的重模式顯然就不能親自做。這正是很多房產創業者創業初期容易走入的誤區，既想用網際網路技術簡化選址的流程，又想把線下帶看的流程服務完善。從目前的經驗看，既要做C2C又要做 B2C的項目，最後重死的居多。

樂鋪一開始就選定了平臺的模式，將簡化線下撮合環節的功能移到了線上。“針對選址，樂鋪運用網際網路的工具和方法，透過對商鋪資料的收集、分析與運算，呈現出每個商鋪的資料資產，可改變傳統低效選址現狀。通常的商鋪選址包括打聽、初選、勘察、比較、侃價、成交6個步驟工作，在網際網路環境下，結合資料的方法，除現場勘察需要由線下配合完成，其它絕大部分工作都可線上完成，那麼傳統的開店選址時間就可以由60天縮減到6天，提升10倍效率。針對商鋪租賃行業資訊不透明，需要一個針對雙方的信用系統，樂鋪打造的就是商鋪版UBER。每個租戶完成租約後可以收穫房東的點評，每個房東也會在一個租戶撤離後收到租戶的評價，此點評會成為雙方在市場上的信用資產，直接對其生意效果產生影響力，與AIRbnb、UBER或是淘寶點評的作用相近，可促進雙方自律度提高，讓租賃合作變得友好便捷和高效。”

大資料：一家品牌足療店的選址策略

策劃了北京新光天地等項目的張家鵬經過數年商業地產案例的經驗積累，做出了一套生意人選址的模型。拿一個品牌足療連鎖店的選址行為舉例，它的最優選擇必然是：與主幹道交叉的一條小路上，不深的衚衕裡，離路口最好有兩三家店的距離，最好這條路上已經有一家足療店，而且附近要有經濟型的賓館。這個選址行為背後就是一套選址方法，開在主幹道上的足療店一般門口都沒辦法停車，衚衕太深顧客一般不會走進去，開在路口第一家顧客一半也會選擇再看看，而已有一家足療店證明這個市場已經被驗證過，而經濟型賓館一般是有足療的商務人士首選。

線上上先一步把需要傳統中介人員口頭交流的資訊展示到使用者面前，這一步恰恰是用網際網路提升選址效率的關鍵步驟。不管是租房、找商鋪還是找寫字樓，將決策所需的資訊展示全面，促使決策步驟提前，是簡化線下交易環節，提升交易體驗的關鍵所在，也是用網際網路改造房地產的價值之一。

通過優化產品體驗和不斷進行技術迭代提升交易效率，解決使用者痛點，確實創造了一定價值。但讓使用者為這部分價值買單，僅靠消除資訊不對稱，顯然這種誘惑力相對有限。

房產O2O盈利來源：佣金是本體

對於大部分做平臺的項目而已，積攢一定程度之後的流量變現是個難題。對於房產項目來說，這個情況稍微好點，可以通過受佣金的方式獲取一部分收入。目前也有越多的平臺將盈利的可能性挪到了佣金之後的增值服務上。但樂鋪盯準但的首先是北京市場12億的商鋪交易佣金市場，張家鵬認為，創業這麼門生意首先要賺錢，把佣金全都補貼給使用者的方式長遠看來不可取。佣金之外，樂鋪把盈利渠道拓展到了商鋪裝修設計、施工、人才招聘、證照辦理、開店培訓方面。對於商鋪的裝修，張家鵬認為目前的市場趨勢是“輕裝修、重設計”，樂鋪在目前的產品推廣中，免費打包了設計方案等套餐附贈給選址的使用者
。
樂鋪不僅拓展了盈利渠道，還拓了品類。除了閃租化這個趨勢，這個市場的選址使用者越來越傾向於“輕置化”。“輕置化”，背後是店鋪共享的趨勢，一家賣麵包的店鋪完全可以把一面牆租給一個賣唱片的生意人，一根柱子完全可以租給一位想要賣鮮花的生意人。
相比那些把交易佣金全部返給業主和經紀人，指著第三方增值服務賺錢的網際網路創業項目，張家鵬預估樂鋪來自增值服務部分的盈利佔比大概在10-20%以內，商鋪交易佣金仍佔最大頭。此外，基於房租支付方式上的金融服務產品還有空間耕耘。對照行業裡做得相對成熟的標杆鏈家來說，建立在房產交易基礎之上的金融業務為鏈家帶來的利潤相當可觀。對於日後的商鋪交易來說，光是房租的分期產品還是購物中心的資產證券化，都將是張家鵬可能會嘗試的方向。

房產O2O融資之後該幹些什麼？

拿到資本的錢之後怎麼花，是很多創業者需要提前思考到問題。張家鵬做了縱橫兩方面的佈局：縱向，在產業鏈上的佈局；橫向，進行流量匯入。
經緯投的這些錢要慢慢花，樂鋪不會跟風燒錢，資金將主要用在產品和團隊建設上。在此之前，張家鵬已經親自投了600萬進去。不光如此，為了讓樂鋪這個項目更加穩固，他還投資了一家做商業地產資料服務的公司——“中商資料”；以及一家做購物中心系統管理的公司——“雲貓智管”；張家鵬創立的另一家即將登陸新三板的商業地產諮詢服務公司睿意德旗下還整合了2萬個零售品牌資源。任何領域的C2C平臺的最終單走向大都繞不開電商，張家鵬的這一步棋，實則在為日後布子。
流量方面，張家鵬在來源上做了佈局。“全民經紀人”是為了獲取為選址使用者服務的線下資源；“樂咖”是一個生意人分享生意經的知識共享平臺；“樂鋪大學”是一個教生意人開店的知識培訓營。

順利拿到融資，眾包搞定房源成本，讓利hold住經紀人，縱橫佈局之後的張家鵬依舊小心謹慎。作為在房產O2O 領域剛剛展露頭腳的一個創業項目，之後會否有新的競爭對手湧現，樂鋪最後將歸於哪裡？這是擺在樂鋪面前的思考，也是擺在眾多創業者面前的問題。
而張家鵬小心翼翼背後的想法是這樣的：經營的本質就是管理和人的關係，不管什麼名目的創業，都首先是門生意。生意就要考慮成本，要掙錢。

原文出處： http://www.pintu360.com/article/47672.html

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