當業務很爽，但老闆跟客戶利益相衝時你怎麼辦？

:0:0

「業務」這工作，絕對是許多長輩、職場先進，用來諄諄告誡年輕人的一種必要修鍊職位，彷彿男人最愛的當兵話題，沒經歷過就無法在職場上蛻變。的確，相較其他工作，業務的確是自主性最大的，理論上，只要有業績，在公司就能橫著走，喝咖啡、上班打混，對很多業務來說都是非常稀鬆平常，說到底，只要你的存在能跟業績產生連結，老闆也樂得讓你的快樂值爆滿，爽爽替他帶來利潤。
也因此才有一說，業務是老闆的先修班，還真不無道理。沒當過業務，哪能體會找客戶的辛勞；有固定客戶後，甚至簽到大客戶，那種躺著爽領獎金的痛快，跟老闆坐領利潤的情況還真是一模一樣。真的，想當老闆，業務是一門值得學習的階段。但，先修不代表等於，業務畢竟是替老闆做事，這篇文章我想討論，是業務「客戶」跟「老闆」（或公司）之間，究竟該以誰為優先？
問這問題，大概會有一票人告訴你，幹，你傻的嗎，你的獎金是從客戶的業績來的，當然是以客戶業績為重，甚至有些深受成功學洗腦的業務（或用來招下線的話術），會拼命告訴你，要以客戶利益為重，你替他想，他自然就會信任你，單子也會下不停，業績自然滾滾長紅。為了後面解說方便，我們量化一下業務人員分別面對這兩個角色所要爭取的指標：面對客戶自然是「業績」，而面對老闆或公司，則是「好感值」，這兩樣東西則透過一定比率轉換，變成自己的獎金。
理想跟真實總是有段差距
如前面所說，理想的業務教範裡，總是告訴你要體察客戶需求，透過節節升高的信任感轉換成業績；比較黑暗派的，則是說要操控客戶需求，能夠領導客戶，自然能讓他隨我們所要去下單。但不論你是哪一派，背後的核心理論都是「誰掌握客戶就掌握一切」。合理，但不夠周詳，在現實的考量上，這些業績要換成獎金，還要先過一關，就是你的公司制度，或老闆心情。
通常，這些獎金發放的方法，會在面試時就先談好，利潤的幾趴撥當獎金，月領、季領，甚至半年領一次的都有，反正大事抵定，業務簽下賣身契，喜孜孜又充滿熱情認為自己必定能成為top sales，坐領老闆以外的公司第一高薪。

所以一般業務心目中的獎金換算公式，通常長這樣：
業績x面試談的%數=獎金
對啦，雖然你會說業務是個實力至上的工作，但前提是老闆願意按時發獎金，以及沒在獎金計算公式上搞你。可別以為按時發獎金很正常，要是公司制度不完善，是老闆一人說了算的狀況，跟小三玩過頭、躲債，拖欠獎金在現今職場是非常正常的事。
而獎金計算的衝康法，一種是調高你的成本價，舉例來說，原本你的底價是1000，報給客戶1200賺200，客戶也同意下單，後來跟你說什麼海運耽擱物流費上漲，三小督三小的反正底價要漲到1300，你他媽要嘛厚著臉皮跟客戶說價格也要漲，不然就是捏著懶趴自己吞─然後再想辦法從別的案子把這個洞補回來。
另一種，就是在你的業績區間做手腳。比如每月業績額度不同，會分給不同的獎金%數，舉例來說，每月業績達標100萬、150萬分別給5%及8%的獎金，月底好不容易拿了張10萬元訂單，從145萬跳到155萬，順利突破150萬的門檻，準備坐領8%的高額獎金，但老闆大筆一揮，跟你說這付款條件沒談好，只能算在下個月，於是獎金立馬被砍成5%。
沒辦法，公司不是你的
我要說的是，公司要搞業務的方法千百種，絕對不愁沒方法，前面講的只是一般常見的手法而已，真實的業務獎金計算公式，我稍作修改如下：
業績x老闆好感值=獎金
媽的，你會說這公式有問題啊，「好感值」是三小鬼東西啊，能量化嗎？對，就是因為不能量化，所以才有無限操作空間。一般面試談的%數絕對不可能超過100%（不然公司賺屁啊）。但你會逢迎拍馬，懂老闆心中的利益布局，會明白「業績」也不過是提升老闆「好感度」的方法之一，好感值加乘甚至可能100%、200%無限大都有可能，不會執著當個猛做事、戰功彪炳但卻不會做人的top sales。
有例子嗎？有，古來名將岳飛就是。解決了公司集團最大的問題（金人），甚至有機會擴展版圖（業績），偏偏跟宋高宗的利益相抵觸（迎二聖），好感值低到爆表，直接負9999，套到上面的公式乘下去，獎金直接變成自己的命。（註：後續有許多替岳飛翻案的文章，說二聖在當時就已掛掉，是金人執意要殺岳飛，姑且不論此事真實，但在上面的敘事架構中，好感值的確是主宰一切的關鍵）
老闆跟業務就是有這關鍵性的差別，以老闆立場，絕對可以依照客戶需求來考量一切事情，反正公司自己說了算，成敗也自負，錢是客戶給的，不巴著客戶是要巴誰；但業務就不同了，獎金是老闆發的，工作內容是透過讓客戶爽間接讓老闆爽，主要是讓老闆爽，其間可能會被罵、被洗臉，反正薪水有進來、履歷有賺到、能力有練到，老闆要怎樣就讓他開心就好，誰付錢就該讓誰爽，top sales又怎樣？功高震主照樣拿條文來搞你。

也順便提醒很多從事直銷業務的朋友，請別聽上面用什麼「創業」、「自己當老闆」的話術來虎爛你，只要公司制度不是自己說了算，產品端、成本也不是自己掌控，那很抱歉，就是個打工仔，而打工仔就是要看人臉色，連談都沒得談。
結論：
1、想清楚你要的東西是什麼，錢、名、資歷，出手前都要想清楚。
2、確認這東西掌控在誰手上，之後想辦法讓他吐出來，不論軟或硬。
3、人生在世，知道自己要什麼很重要，要嘛要名，不然要利。所謂身心煎熬也是工作一部份，撐不過還不都自己看不開而已。
4、承上3點，業務最該學的叫「能屈能伸」，當必須要軟硬兼施才能拿到自己想要的，才能學會真實世界的街頭生存智慧。

文章來源：那個奧客關於作者